Зафиксируйте подтверждённые этапы
Воронка должна отражать реальные решения клиента: квалификация, встреча, обследование, коммерческое предложение, согласование и контракт.
Каждый этап получает однозначный критерий. Это позволяет сравнивать источники до завершения сделки, не подменяя прогноз фактом.
- SQL соответствует профилю клиента
- Встреча действительно состоялась
- Коммерческое предложение принято в работу
Используйте когорты
Обращения группируются по периоду привлечения, а последующие встречи, предложения и выручка добавляются в ту же группу. Так маркетинг не выглядит убыточным только потому, что оплаты пришли позже.
Когорты также показывают, как меняется скорость сделки и качество входящего спроса после корректировок.
- Месяц первого обращения
- Источник и сегмент
- Сумма и вероятность сделки
Соедините прогноз и факт
Прогнозная воронка помогает планировать, но решения о масштабировании должны учитывать историческую конверсию каждого этапа и фактическую маржу закрытых контрактов.
Слишком оптимистичные вероятности регулярно пересматриваются на основе завершённых сделок.
- Отделяйте прогнозную сумму от оплаты
- Контролируйте срок нахождения на этапе
- Сверяйте маркетинг и продажи на одной воронке
Отвечает за стратегию, экономику проектов и связь маркетинга с продажами.