Собрали карту спроса
Разделили запросы по типу оборудования, отрасли, производственной задаче, модернизации и замене существующих решений.
Производство · Россия и СНГ
Промышленное оборудование
57 млн ₽в квалифицированной воронке
- SQL
- 64
- Встречи
- 29
- КП
- 17
- Контракты
- 11
Контекстпроекта.
С чего начинали, какие ограничения учитывали и какой показатель выбрали главным.
Оборудование покупают не импульсивно: заказчик сначала формулирует производственную задачу, сравнивает технологии, согласует бюджет и только затем запрашивает предложение. Простая оптимизация по формам не отражала ценность разных обращений.
Маркетинг связали с квалификацией, встречами и коммерческими предложениями. Кампании строились вокруг производственных задач, а не только названий оборудования.
- 01Длинный цикл сделки
- 02Высокий средний чек
- 03Техническая квалификация запроса
Как перестроилисистему.
Каждое изменение было связано с качеством обращения, следующим этапом продажи или прозрачностью данных.
Подготовили технические страницы
Добавили параметры выбора, ограничения, комплектации, примеры внедрения и понятный путь к консультации инженера.
Ввели квалификацию SQL
В CRM фиксировали отрасль, задачу, масштаб производства, роль контакта и планируемый срок проекта.
Контролировали воронку
Сопоставляли кампании со встречами, обследованиями, коммерческими предложениями и контрактами.
Задача
Создать новый канал продаж для оборудования с длинным циклом принятия решения.
Решение
Собрали кампании по производственным задачам и внедрили учёт квалификации в CRM.
Измерение
Поскольку оплата могла происходить через несколько месяцев, для оперативного управления использовали подтверждённые этапы: SQL, встречу, КП и прогнозную сумму воронки.
Результат
Сформировали воронку на 57 млн ₽ и получили 11 контрактов из первых 64 SQL.
- 64 квалифицированных обращения
- 17 коммерческих предложений
- 11 контрактов и 57 млн ₽ в воронке
«При длинном цикле рекламу нужно оценивать по квалификации, встречам и коммерческим предложениям, а не только по оплатам месяца.»
Связанныематериалы.
Можно посмотреть методику, отраслевой подход и другие проекты с похожей логикой.
За результат отвечаютконкретные специалисты.
У проекта есть ответственные за экономику, привлечение спроса и корректность данных. Вы знаете, кто принимает решения на каждом участке.
Максим Раззоренов
Сооснователь · стратегия и экономикаСвязывает план продвижения с маржинальностью, допустимой стоимостью клиента и целью по выручке.
Никита Михайлов
Сооснователь · реклама и продвижениеОтвечает за рекламные гипотезы, структуру кампаний и качество входящего спроса.
Игорь Руднев
Технический руководитель · данныеСоединяет сайт, телефонию, CRM и аналитику, чтобы решения принимались по продажам.
Вопросы поподходу.
Как оценивать рекламу, если сделка длится полгода?
Использовать подтверждённые промежуточные этапы и регулярно обновлять прогнозную сумму воронки.
Что является квалифицированным обращением?
Запрос от подходящей компании с реальной производственной задачей, ролью участника и согласуемым горизонтом проекта.
Нужны ли технические материалы?
Да. Спецификации, схемы применения и кейсы помогают инженерам и закупке проверить решение до встречи.
Рассчитаем первыйсценарий роста.
Разберём текущую точку, спрос и экономику. Вернёмся с предметным следующим шагом, а не с общей презентацией агентства.
- Оценим объём и качество спроса
- Покажем рабочий диапазон бюджета
- Назовём участок, который стоит менять первым