От плана продаж к обращениям
Расчет начинается с числа новых клиентов, среднего чека и маржи. Через конверсию отдела продаж определяется необходимое число квалифицированных обращений.
Если достоверной конверсии нет, используют диапазон сценариев и заранее фиксируют, какие данные нужно получить на первом этапе.
- План новых клиентов
- Конверсия квалифицированного лида в продажу
- Допустимая стоимость клиента
Проверьте доступный спрос
Прогноз рекламной системы показывает ориентир по объему и цене, но его нужно очистить от информационных и неподходящих запросов.
Для локального бизнеса также учитываются радиус, сезонность, часы работы и способность команды обработать обращения.
- Коммерческие запросы
- География и сезонность
- Доля доступного охвата
Заложите объем для выводов
Слишком маленький бюджет создает случайные результаты: одна продажа резко меняет среднюю стоимость, а алгоритм не получает данных для оптимизации.
Стартовый период должен быть ограничен по времени и иметь заранее определенные критерии продолжения, изменения или остановки.
- Отдельный бюджет на проверку гипотез
- Резерв на новые креативы и страницы
- Контрольный горизонт не короче цикла решения
Условный расчет рекламного бюджета
Бизнесу нужно 30 новых продаж. При конверсии обращения в продажу 12% для этого потребуется около 250 обращений. Если допустимый CAC равен 18 000 ₽, предельный бюджет на привлечение составит 540 000 ₽.
Из той же модели следует допустимый CPL около 2 160 ₽. Это не обещание результата: фактический бюджет уточняют по спросу, аукциону, сезонности и качеству отдела продаж.
- Нужные обращения: 30 / 12% = 250
- Бюджет: 30 × 18 000 = 540 000 ₽
- Допустимый CPL: 540 000 / 250 = 2 160 ₽
Отвечает за стратегию, экономику проектов и связь маркетинга с продажами.