Обсудить проект
С чего начинали. Застройщик вывел в продажу вторую очередь жилого комплекса комфорт-класса в Казани. Реклама шла одной кампанией на весь проект: заявки приходили, но менеджеры отдела продаж жаловались, что половина звонков — про аренду, вторичку или соседние ЖК.
Объект: жилой комплекс комфорт-класса в три очереди, квартиры от студий до трехкомнатных, ипотека и рассрочка.
Заявки жили в таблице и в почте, источник в CRM не попадал, поэтому по отчетам нельзя было понять, какие объявления приводят на показ, а какие только тратят бюджет. Бюджет между каналами делили поровну.
Задача — привести покупателей на показы и брони второй очереди и оценивать рекламу по цене брони и сделки, а не по цене заявки.
Ограничения проекта
Яндекс Директ и VK Реклама вели на страницы планировок, квиз отсекал нецелевые заявки, а CRM связывала каждую бронь с кампанией.
Кампании под запросы «купить квартиру в новостройке Казань», «однокомнатная квартира в ЖК», «квартира в ипотеку от застройщика» и названия районов. Минус-слова на аренду, посуточно, вторичку и вакансии.
Отдельные объявления для молодых семей с семейной ипотекой, покупателей первой квартиры и инвесторов в студии. Лид-формы с квизом прямо во ВКонтакте и повторные показы тем, кто смотрел планировки.
Четыре вопроса: количество комнат, бюджет, срок покупки и способ оплаты — ипотека, рассрочка или наличные. Менеджер получал заявку с выбранной планировкой и первым звонил тем, кто готов купить в ближайшие три месяца.
Каждая заявка приходила в CRM с кампанией и запросом и шла по статусам: квалифицирована → показ → бронь → ДДУ. Звонки отдела продаж слушали раз в неделю и возвращали менеджерам недозвоны.
Кампании сравнивали по цене брони и сделки, а не по цене заявки. Связки с дешевыми заявками без показов сокращали, бюджет переносили в поиск по ипотеке и семейным квартирам.
94 сделки
по ДДУ за 6 месяцев
Что изменилось
За 6 месяцев 2 640 заявок дали 486 показов в офисе продаж, 131 бронь и 94 сделки по ДДУ. Цена сделки составила 94 700 ₽ — около 1,1% средней цены квартиры. Поиск Яндекса дал больше броней, VK Реклама — более дешевые заявки на подбор планировки, поэтому бюджет делили по броням, а не поровну.
В новостройке заявка ничего не стоит, пока покупатель не приехал на показ. Поэтому мы добавили квиз по планировкам и оплате, связали CRM с кампаниями и стали оценивать рекламу по цене брони.
Как мы ведем маркетинг в недвижимости и какие инструменты использовали в проекте.
Агентство недвижимости · Санкт-Петербург
8,61 млн ₽
выручки агентства по сделкам
Коттеджный поселок · Московская область
38 участков
продано за сезон
Апартаменты · Сочи
43 сделки
за 6 месяцев
Отрасль Маркетинг для недвижимостиУслуга Настройка и ведение Яндекс ДиректУслуга Таргетированная реклама ВКонтактеУслуга CRM и сквозная аналитика
Работаем с бизнесом в 37 регионах. Объединяем стратегию, рекламу и аналитику, чтобы привлекать клиентов с учетом особенностей ниши.
Отвечает за стратегию и экономику
Сооснователь
Руководит результативным
маркетингом и следит
за окупаемостью рекламы.
Отвечает за рекламу и продвижение
Сооснователь
Отвечает за стратегию и запуск рекламных
кампаний в соцсетях.
Отвечает за продажи и обработку
Руководитель отдела продаж
Руководит отделом продаж и колл-центром.
Выстраивает скрипты.
Отвечает за координацию проекта
Руководитель клиентского сервиса
Сопровождает рекламодателей
на всех этапах.
Отвечает за стратегию продвижения
Ведущий стратег
Разрабатывает комплексные
стратегии захвата рынка.
Отвечает за данные и интеграции
Технический руководитель
Отвечает за интеграции, пиксели
и техническую часть воронок.
Не нашли ответ? Напишите в Telegram или позвоните: +7 (499) 938-70-57.
По цене брони и сделки, а не по цене заявки. Дешевая заявка без показа ничего не стоит: важно, сколько заявок из кампании доходит до офиса продаж и сколько из них бронирует квартиру.
Квиз спрашивает планировку, бюджет, срок покупки и способ оплаты. Менеджер получает заявку с контекстом и начинает с тех, кто готов покупать, а нецелевые обращения отсекаются до звонка.
Оба канала. В поиске Яндекса — те, кто уже выбирает квартиру и сравнивает ЖК, во ВКонтакте — семьи и инвесторы, которые откликаются на планировку и условия ипотеки. В этом проекте поиск давал больше броней, VK — более дешевые заявки.
В этом проекте — от трех недель до двух месяцев: показ, бронь, одобрение ипотеки и подписание ДДУ. Поэтому сделку записываем на кампанию, которая привела покупателя, даже если договор подписан через два месяца.
Разберем текущую точку, спрос и экономику. Вернемся с предметным следующим шагом, а не с общей презентацией агентства.
