ААТ Медиа Обсудить проект

Кейс · Медоборудование · Москва Продвижение медицинского оборудования

Коллаж к кейсу: Продвижение медицинского оборудования Медоборудование · Москва 77,3 млн ₽ выручки по оплаченным сделкам Итог проекта

С чего начинали. Поставщик из Москвы продает оборудование и расходные материалы частным клиникам и лабораториям по всей России. Нужно было получать заявки от закупщиков и видеть, какие из них превращаются в оплаченные счета.

Обсудить похожий проектВсе кейсы

Задача поставщика

Направления: стерилизационное и лабораторное оборудование, медицинская мебель, расходные материалы для клиник и лабораторий.

Реклама шла одной кампанией на весь каталог. Заявки от частных лиц, запросы на ремонт и просьбы госзаказчиков прислать коммерческое предложение для обоснования цены смешивались с реальными закупками. Повторные заказы расходников держались на памяти менеджеров: если менеджер уходил в отпуск, клиент покупал у другого поставщика.

Задача — развести спрос на оборудование и расходники, связать рекламу со сделками в CRM и сделать повторные закупки управляемыми, чтобы реклама окупалась не только первой поставкой.

Ограничения проекта

  • Сделка по оборудованию — 2–5 месяцев
  • Госзаказчики покупают через тендеры
  • Модерация медицинских изделий

Что сделали.

Построили два контура: Директ по категориям и моделям для новых клиентов и CRM с воронкой сделок и повторными продажами для тех, кто уже купил.

  1. Кампании по категориям и моделям

    Поиск разбит на категории — стерилизация, лабораторное оборудование, мебель, расходники — и отдельные группы под модели и артикулы. Запросы со словами «купить», «цена», «поставка», «для клиники», «аналог». Минус-слова отсекают ремонт, инструкции и бывшее в употреблении.

  2. Товарная кампания

    Фид каталога с ценой, наличием и сроком поставки. Расходники показывали с оптовой ценой за упаковку, оборудование — с кнопкой «Запросить КП». Ретаргетинг в РСЯ на закупщиков, которые смотрели расходники, но не оформили заказ.

  3. Документы для модерации

    Собрали регистрационные удостоверения на рекламируемые изделия, в объявления добавили предупреждение о противопоказаниях и необходимости ознакомиться с инструкцией. Без этого часть групп не проходила модерацию.

  4. Воронка сделок в Битрикс24

    Звонки, формы и почта попадают в CRM с кампанией и запросом. Менеджер отмечает тип клиента: частная клиника, лаборатория, госучреждение. Этапы: квалификация, КП, счет, оплата, поставка. Запросы КП для обоснования цены ведутся отдельной воронкой тендеров и в отчет по рекламе не входят.

  5. Повторные продажи расходников

    После первой поставки CRM ставит менеджеру задачу по расчетному сроку расхода — обычно через 30–45 дней. Клиентам, купившим оборудование, предлагали расходники к нему. Повторные заказы в отчете считались отдельно от новых.

  6. Оптимизация по оплатам

    Квалифицированную заявку и оплаченный счет передавали в Метрику офлайн-конверсиями. Бюджет уводили из категорий с дешевыми, но пустыми заявками в модели и расходники, по которым были оплаты.

Итог проектаМедоборудование · Москва · Яндекс Директ · CRM

77,3 млн ₽

выручки по оплаченным сделкам

выручки по оплаченным сделкам
77,3 млн ₽
заявок из Директа
1 527
стоимость заявки
2 593 ₽
сделки по оборудованию
43
средний чек оборудования
1,27 млн ₽
повторных заказов расходников
288

Что изменилось

За 9 месяцев реклама принесла 1 527 заявок, 684 из них прошли квалификацию, менеджеры отправили 391 коммерческое предложение. По оборудованию закрыто 43 сделки на 54,6 млн ₽, в среднем 74 дня от заявки до оплаты. На расходники перешли 118 новых клиентов: 406 заказов на 22,7 млн ₽ при среднем заказе 56 тыс ₽, из них 288 повторных. Всего оплачено 77,3 млн ₽ при бюджете 3,96 млн ₽. Тендеры в эти цифры не входят.

У поставщика две разные продажи: редкая сделка по оборудованию и регулярная закупка расходников. Мы развели их в CRM, и реклама стала окупаться не только первой поставкой.

Комментарий команды ААТ Медиа

Разберем воронку ваших продаж по тем же этапам

Обсудить проект Все кейсы

Команда,
отвечающая за
ваш результат.

Работаем с бизнесом в 37 регионах. Объединяем стратегию, рекламу и аналитику, чтобы привлекать клиентов с учетом особенностей ниши.

10
Лет на рынке
50+
Специалистов
Екатерина Кожина

Руководитель клиентского сервиса

Екатерина Кожина

Координация проекта

Сопровождает рекламодателей на всех этапах.

Максим Раззоренов

Отвечает за стратегию и экономику

Сооснователь

Руководит результативным
маркетингом и следит
за окупаемостью рекламы.

Никита Михайлов

Отвечает за рекламу и продвижение

Сооснователь

Отвечает за стратегию и запуск рекламных
кампаний в соцсетях.

Илья Сорокин

Отвечает за продажи и обработку

Руководитель отдела продаж

Руководит отделом продаж и колл-центром.
Выстраивает скрипты.

Екатерина Кожина

Отвечает за координацию проекта

Руководитель клиентского сервиса

Сопровождает рекламодателей
на всех этапах.

Ангелина Иванова

Отвечает за стратегию продвижения

Ведущий стратег

Разрабатывает комплексные
стратегии захвата рынка.

Игорь Руднев

Отвечает за данные и интеграции

Технический руководитель

Отвечает за интеграции, пиксели
и техническую часть воронок.

Вопросы по подходу

Не нашли ответ? Напишите в Telegram или позвоните: +7 (499) 938-70-57.

Можно ли рекламировать медицинские изделия в Яндекс Директе?

Да, если на изделие есть регистрационное удостоверение. В рекламе медицинских изделий нужно предупреждение о противопоказаниях и необходимости ознакомиться с инструкцией или получить консультацию специалиста.

Как быть с тендерами?

Госзакупки идут через площадки, и реклама на них почти не влияет. Такие запросы помечаем в CRM отдельно, чтобы они не искажали стоимость сделки из рекламы.

Как считать окупаемость, если сделка длится месяцами?

По промежуточным этапам: квалифицированная заявка, КП, счет. Оплаты сверяем с CRM раз в месяц и относим к первому рекламному источнику.

Зачем CRM для расходников?

Расходники покупают регулярно. CRM напоминает менеджеру о следующей закупке по сроку расхода, и клиент не уходит к другому поставщику, пока менеджер в отпуске.

Рассчитаем первый сценарий
роста

Разберем текущую точку, спрос и экономику. Вернемся с предметным следующим шагом, а не с общей презентацией агентства.

  • Оценим объем и качество спроса
  • Покажем рабочий диапазон бюджета
  • Назовем участок, который стоит менять первым
+7 (499) 938-70-57 sales@aat-media.ru t.me/max_cpa1

Оставьте контакты

Имени и телефона достаточно, чтобы подготовиться к предметному разговору.

Ответим в течение 15 минут в рабочее время. Удобнее голосом? +7 (499) 938-70-57

Обсудить проект

Обсудим ваш проект

Разберем задачу по тем же этапам, что в этом кейсе, и назовем следующий шаг. Имени и телефона достаточно.

Удобнее голосом? +7 (499) 938-70-57 · Telegram