Описали целевые компании
Зафиксировали размер бизнеса, отрасли, инфраструктуру, роли участников и события, которые создают спрос на интеграцию.
B2B · Россия
Интегратор корпоративных систем
−42%стоимость сделки
- SQL
- 38
- Встречи
- 21
- Контракты
- 7
- Период
- 4 месяца
Контекстпроекта.
С чего начинали, какие ограничения учитывали и какой показатель выбрали главным.
Компания продавала сложные корпоративные решения с длинным циклом сделки. Универсальные кампании приводили малый бизнес и запросы на отдельные технические работы, которые не соответствовали масштабу проекта.
Воронку перестроили вокруг SQL, встречи и коммерческого предложения. Коммуникация стала отвечать на задачи руководителей и функциональных подразделений, а не перечислять возможности продукта.
- 01Длинный цикл согласования
- 02Несколько лиц принимают решение
- 03Высокая цена ошибки квалификации
Как перестроилисистему.
Каждое изменение было связано с качеством обращения, следующим этапом продажи или прозрачностью данных.
Разделили сценарии
Собрали отдельные страницы и кампании под импортозамещение, интеграцию данных, автоматизацию процессов и развитие существующих систем.
Изменили форму обращения
Добавили квалификацию по задаче, масштабу и срокам, сохранив возможность начать с короткой консультации.
Настроили B2B-воронку
Связали источник с SQL, встречей, обследованием, коммерческим предложением и контрактом.
Задача
Получать обращения от компаний нужного масштаба, а не лиды ради количества.
Решение
Сегментировали спрос по задачам бизнеса и выстроили отдельные воронки для ЛПР.
Измерение
Рекламу оценивали по стоимости SQL и контракта, одновременно контролируя долю встреч и скорость перехода к обследованию. Выручка учитывалась с поправкой на длинный цикл сделки.
Результат
Повысили долю встреч до 55% и сократили стоимость привлечённого контракта на 42%.
- 21 встреча из 38 квалифицированных обращений
- 7 контрактов по итогам периода
- Стоимость привлечённой сделки сократилась на 42%
«В B2B один качественный SQL ценнее десятков формальных лидов, поэтому оптимизация строилась вокруг встреч и контрактов.»
Связанныематериалы.
Можно посмотреть методику, отраслевой подход и другие проекты с похожей логикой.
За результат отвечаютконкретные специалисты.
У проекта есть ответственные за экономику, привлечение спроса и корректность данных. Вы знаете, кто принимает решения на каждом участке.
Максим Раззоренов
Сооснователь · стратегия и экономикаСвязывает план продвижения с маржинальностью, допустимой стоимостью клиента и целью по выручке.
Никита Михайлов
Сооснователь · реклама и продвижениеОтвечает за рекламные гипотезы, структуру кампаний и качество входящего спроса.
Игорь Руднев
Технический руководитель · данныеСоединяет сайт, телефонию, CRM и аналитику, чтобы решения принимались по продажам.
Вопросы поподходу.
Что считать лидом в B2B?
Не любую форму, а компанию и контакт, которые соответствуют согласованным критериям масштаба, задачи и полномочий.
Как оценивать рекламу до завершения сделки?
Использовать промежуточные подтверждённые статусы: SQL, встречу, обследование и коммерческое предложение.
Нужен ли контент для B2B-продвижения?
Да. Кейсы, технические разборы и ответы на риски помогают участникам закупки обосновать решение внутри компании.
Рассчитаем первыйсценарий роста.
Разберём текущую точку, спрос и экономику. Вернёмся с предметным следующим шагом, а не с общей презентацией агентства.
- Оценим объём и качество спроса
- Покажем рабочий диапазон бюджета
- Назовём участок, который стоит менять первым