Разделили предложения
Собрали кампании по моделям, комплектациям, кредитным сценариям и автомобилям в наличии.
Автобизнес · Санкт-Петербург
Дилерский центр
−42%стоимость клиента
- Заявки
- 210
- Визиты
- 74
- Продажи
- 19
- ROMI
- 380%
Контекстпроекта.
С чего начинали, какие ограничения учитывали и какой показатель выбрали главным.
Реклама стабильно давала звонки и формы, но по ним нельзя было определить будущие визиты в дилерский центр. Менеджеры тратили время на общие вопросы, а источники реальных покупателей смешивались с нецелевыми обращениями.
Проект перестроили вокруг визита и продажи. Для каждой модели и сценария покупки создали отдельную связку, а статусы из CRM стали основой оценки рекламных кампаний.
- 01Фиксированный рекламный бюджет
- 02Много справочных звонков
- 03Разные модели и условия покупки
Как перестроилисистему.
Каждое изменение было связано с качеством обращения, следующим этапом продажи или прозрачностью данных.
Подключили коллтрекинг
Каждый звонок получил источник и кампанию, а запись разговора использовалась для оценки качества обращения.
Настроили статусы CRM
Воронка стала учитывать квалификацию, назначенный визит, состоявшийся визит, тест-драйв и продажу.
Сместили оптимизацию
Бюджет перераспределяли по стоимости визита и покупателя, а не по общей стоимости звонка.
Задача
Увеличить число визитов в дилерский центр при фиксированном рекламном бюджете.
Решение
Внедрили коллтрекинг, передали в рекламу статусы CRM и разделили предложения по моделям.
Измерение
Еженедельный отчёт связывал рекламные расходы с обращениями, визитами и продажами по каждой модели. Отдельно проверялись пропущенные звонки и скорость первого ответа.
Результат
Доля квалифицированных обращений выросла до 61%, а стоимость клиента сократилась на 42%.
- Стоимость клиента сократилась на 42%
- Доля квалифицированных обращений достигла 61%
- Появилась аналитика от кампании до продажи
«Звонки сами по себе не показывали результат. После переноса контроля на визиты стало понятно, какие кампании приводят покупателей.»
Связанныематериалы.
Можно посмотреть методику, отраслевой подход и другие проекты с похожей логикой.
За результат отвечаютконкретные специалисты.
У проекта есть ответственные за экономику, привлечение спроса и корректность данных. Вы знаете, кто принимает решения на каждом участке.
Максим Раззоренов
Сооснователь · стратегия и экономикаСвязывает план продвижения с маржинальностью, допустимой стоимостью клиента и целью по выручке.
Никита Михайлов
Сооснователь · реклама и продвижениеОтвечает за рекламные гипотезы, структуру кампаний и качество входящего спроса.
Игорь Руднев
Технический руководитель · данныеСоединяет сайт, телефонию, CRM и аналитику, чтобы решения принимались по продажам.
Вопросы поподходу.
Как связать звонок с продажей автомобиля?
Источник звонка передаётся в CRM через коллтрекинг, а менеджер последовательно фиксирует визит, тест-драйв и продажу.
Что делать со звонками без покупки?
Их нужно разделять по причинам: справочный вопрос, нет автомобиля, не подошли условия, отказ менеджера или отложенный спрос.
Какой показатель главный для дилерского центра?
Для ежедневного управления удобна стоимость визита, а финальную экономику необходимо считать по проданным автомобилям и марже.
Рассчитаем первыйсценарий роста.
Разберём текущую точку, спрос и экономику. Вернёмся с предметным следующим шагом, а не с общей презентацией агентства.
- Оценим объём и качество спроса
- Покажем рабочий диапазон бюджета
- Назовём участок, который стоит менять первым